В данной статье мы будем выяснять продуктивные методы увеличения среднего чека в online магазине.
Отметим, что средний чек вашего интернет-магазина - не единственный параметр, позволяющий судить об эффективности работы интернет-магазина. Есть и еще несколько показателей, которые позволяют дать оценку результативности работы магазина и возможный потенциал его роста (Коэффициент конверсии, работоспособности персонала, и др.).
Причин не очень высокого среднего чека может быть несколько, нам необходимо их выявить и предложить действенные меры по устранению этих причин.
Рост показателя среднего чека - это некий результат грамотной, умело организованной, кропотливой и многоплановой общей работы и руководства, и сотрудников различных смежных отделов.
Для начала давайте разберемся в терминологии, что представляет собой средний чек в магазине, как его вычислить, а также от чего он зависит.
Рассчитать значение среднего чека в вашем магазине можно, применив формулу:
Другими словами, если сумму продаж магазина за некий выбранный период разделить на количество покупателей (чеков) в этом периоде – в итоге мы получаем среднюю арифметическую сумму чека. Это и есть та сумма, которую в среднем покупатель вашего магазина оставляет у вас.
Существует ряд действенных и рабочих методов для увеличения значения среднего чека, каждый из которых может применяться в зависимости от возможностей или от возникшей ситуации.
Пакетные продажи
В настоящее время этот метод является одним из наиболее применяемых в online торговле. Его суть том, что покупателям предлагается приобрести в связке несколько товаров по более заниженной цене, чем, если бы они были куплены по отдельности. При этом покупателю желательно указывать конкретную сумма его экономии при покупке предложенного набора товаров, но что важно - возможность покупки каждого из предложенных товаров по отдельности сохраняется.
Предложите в своем интернет-магазине логичные и органичные готовые комплекты товаров или услуг, которые вместе стоят дешевле, чем все товары по отдельности (например, готовый комплект заказ интернет-магазина под ключ + базовое продвижение магазина + бонус).
Рекомендованные товары в процессе выбора и покупки
На сегодняшний день данный способ повышения среднего чека, называемый еще и CrossSell-продажами, считается также одним из наиболее эффективных решений. Его суть заключается в том, что в процессе просмотра и продажи покупателю предлагаются дополнительные товары или услуги, схожие по тематике или имеющие нацеленность на определенную группу покупателей. Или же это могут быть расходные комплектующие. В настоящее время существует специальные программные модули и плагины, предназначенные именно для выборки из имеющегося ассортимента товаров, которые покупатель мог бы приобрести - модули рекомендованных товаров или предложение тех позиций, которые обычно заказывают с данным товаром. Не забывайте в определенный момент времени один из следующих вопросов: "Может быть, вас может заинтересовать еще вот это?" или "У нас как раз появилась новинка"...
Бесплатная доставка товаров
Следующий способ увеличения показателя среднего чека заключается в предоставлении клиентам возможности получить купленный им товар с бесплатной доставкой, которая предоставляется при заказе на определенную сумму, рассчет которой осуществляется, исходя из текущего размера среднего чека. Информация о предоставляемой бесплатной доставке непременно должна быть размещена и на целевых страницах. При этом можно задействовать и некоторые маркетинговые инструменты и приемы, разместив, например, информацию об проводимой акции на бесплатную доставку, действующей в течение определенного периода времени. Это существенно повышает вероятность вторичной покупки.
Бонусы
Предлагайте вашим покупателям бонусы за покупки. Причем это должны быть бонусы, ценные уже сами по себе. Обязательно объясняете ценность предложенных бонусов вашему покупателю. Вы должны предлагать действенные и полезные бонусы, которые еще больше увеличат ценность вашего основного предложения.
Подарочные карты и скидочные купоны
При совершении покупки на некую установленную сумму покупателю выдается подарочная или накопительная карта. Данный метод может работать и на партнерских сайтах.
Эффективный процесс обслуживания
Необходимо организовать на сайте вашего интернет-магазина комфортное пребывание покупателя - пусть ему все будет удобно, понятно. Инструментами для для эффективного обслуживания могут служить широкий ассортимент товаров с удобной навигацией и фильтрацией товаров, online консультанты, новостные блоки, яркие и действенные кнопки-призывы к действию, четкое и полное описание товаров, удобная корзина и оформление заказа, дополнительные к описанию видеоролики и т.п.
Система мотивации продавцов и менеджеров
От персонала любого интернет-магазина зависит очень многое, скажу больше, зависит практически все! Как оператор будет принимать звонки и общаться с потенциальным клиентом? А уж про менеджеров, которые ищут клиентов и занимаются увлечением клиентской базы - это вообще отдельный разговор, от них, даже если Вы так не считаете, во многом зависит Ваш бизнес в целом. Подробнее про мотивацию персонала в нашей статье.
Информация об экономии при покупке нескольких единиц товара
Само собой разумеется, что цены на ваши товары должны быть конкурентноспособными. Но некоторые группы товаров могут дополнительно предлагаться к приобретению в большом количестве. При закупке некого определенного количества, товар предлагается покупателю по сниженной цене. Это обязательно необходимо довести до сведения покупателя на страницах заказа. Этот способ позволяет ценой малой скидки существенно увеличить количество непосредственно самих продаж.
«Магнит сверху»
Суть: пользователю, уже совершившему заказ на некую определенную сумму, предлагается докупить что-то дополнительно, получив за это к заказу приятный бонус, подарок, скидку. Например, покупатель заказал товаров на сумму 18 600 руб, а при заказе на 20 000 руб он сможет получить скидку в 5%. Таким образом, вы как бы "примагничиваете" Клиента. Этот метод очень успешно работает в оптовых продажах.
Легкий возврат или обмен товара
Если покупатель будет уверен при покупке, что сможет обменять товар в случае чего, или даже взять товар на примерку, то ему гораздо легче решится на покупку. Конечно, процесс обмена или возврата требует от владельца магазина более тщательного подхода к бизнес-процессам. Но затраты на это окупаются благодаря росту продаж.
Бесплатные презенты
При заказе покупателем товаров на некую определенную сумму ему предоставляется возможность получить некий абсолютно бесплатный презент, например, при заказе интернет-магазина один модуль в подарок. Это также является отличным и стимулирующим лояльность покупателя фактором.
Акции, создание ажиотажа
Чаще проводите различные акции, желательно ограниченные во времени или по количеству предложений. Заголовки вида «Акция сезона. Количество предложений ограничено!» или «Только первым 100 покупателям предоставляется 15% скидка» работают почти 100%! И если покупатель откладывал покупку какого-либо товара до следующего раза, то подобные заголовки и акции непременно подтолкнут его к принятию положительного решения о заказе. Можно на сайте установить динамический блок, который ведет отсчет до окончания какой-либо акции.
Резюмируя все выше сказанное, следует отметить, что применение любого из приведенных вариантов для улучшения среднего чека напрямую зависит от индивидуальных аспектов конкретного интернет-магазина – ассортимента, стратегии построения продаж, организации работы. Внедряйте предложенные выше способы по одному, анализируйте отдачу от каждого и делайте выводы.
