Интернет-ритейл без всякого сомнения дает великое множество перспектив и действующих механизмов для успешной монетизации любого бизнеса.
Но, согласитесь, что у него есть и свои сложности, своя специфика. Например, надо понимать, что потенциальный Клиент не может (хотя, конечно, развивающиеся технологии стремительно приближают нас к этому) пощупать, подержать в руках товар или же иногда ему приходится сложно ориентироваться в переизбыточном порой ассортименте виртуальных полок. И вот в этот момент Клиенту необходимо помочь, помочь в первую очередь решить задачу, с которой он к вам пришел на сайт. Каким образом? Помимо всего прочего тут необходимо грамотное построение диалога между Посетителем и Менеджером.
Я не буду в сотой уже раз рассказывать сейчас, что Менеджер Вашей организации должен не только знать ВСЕ (и даже больше) про продаваемый им товар, но и искренне любить его. Я не буду говорить про то, что Менеджер должен быть грамотно Вами мотивирован (смотрите нашу статью на тему мотивации персонала интернет-проекта тут). Сегодня мы поговорим немного о другом, поговорим о том, что и как надо предпринять Менеджеру, чтобы не только помочь потенциальному Клиенту сориентироваться в ассортименте, но и ярко решить стоящую перед ним задачу.
Что Вы знаете про ассоциации второго уровня в продажах? Слышали про такие? Работаете с ними? Как они смогут помочь для достижения успешных продаж? Давайте разбираться с этими вопросами вместе.
В свое время я работала Руководителем интернет-проекта на базе рекламного агентства полного цикла услуг. Очень часто перед нашими менеджерами стояла задача в составлении подборки тематических сувениров либо для какой-то грядущей промо-кампании, либо просто необходимы были рекламные сувениры для компании определенного рода и сферы деятельности. Иногда, проверяя готовые к отправке Клиенту подборку, я была готова над ними рыдать - ну почему же все так узколобо и примитивно???? До зевоты и грусти. 🙁
Понимая, что в рамках жесткой интернет-конкуренции побеждает порой самый необычный и креативный подход, я стала понемногу учить наших Менеджеров чуть-чуть расширять рамки стандартных вещей и понятий, пытаться предложить наряду со стандартными вариантами сувенирки хотя бы один-два нестандартных, созданных путем ассоциаций второго уровня. Очень медленно, но тем не менее все стало получаться, наметилась явная положительная динамика в статистике оформленных и оплаченных в нашем агентстве заказов.
Итак, что же такое за понятие - ассоциации второго уровня?
Создать ассоциативный ряд второго уровня на любую фактически тему совершенно под силу любому из нас. Чем обширнее знания и опыт в тематике, тем больше ярких и качественных ассоциаций второго уровня человек может найти.
Разберем пример: к нам от потенциального Клиента поступил предварительный заказ на промо-сувениры к запуску нового продукта - облегченного майонеза с более низким содержанием жиров. Что из стандартных вариантов было предложено? Какие-то бредовые на мой взгляд банальные антистрессы, блокноты, магниты на холодильник.... А Клиент-то хотел яркого решения, запоминающегося для целевой аудитории. Заказ обещал быть по тиражам очень интересным и надо было "угодить" Клиенту, решив поставленную им задачу.
Подключились и "резервные" силы нашего офиса. 😉 Стали работать над созданием ассоциативного ряда второго уровня: Легкий майонез.... Меньше жиров и вреда для организма..... Меньше набор веса при его употреблении..... Изящней фигура...Чем доказать и проверить! УРА! ЭВРИКА! Решение найдено! Мы предложили Клиенту в качестве промо-сувениров к предстоящей его рекламной акции рулетки для измерения окружности (тела), тем самым гарантируя конечным потребителям, что их вес не будет становиться больше с новым майонезом, в чем они смогут убедиться как раз с помощью данных рулеток. Клиент по итогам был в восторге. Заказ остался в нашем Агентстве. 🙂
Важно понимать, что для успешных продаж ассоциации второго уровня применимы практически во всех нишах интернет-коммерции.
Если в Вашем ИМ отсутствует какой-то товар, например, то грамотный и опытный Менеджер сможет всегда предложить Клиенту не только прямые аналоги, но и товарные предложения, суть которых в ассоциациях второго уровня. Кто знает - а может быть Клиент искал именно это, а не первичную вещь, которая привела его на Ваш сайт.
Советы при работе с ассоциациями второго уровня:
- Необходимо абсолютно точно знать и понимать задачу Клиента
- В совершенстве знайте свой ассортимент
- Не переборщите с логикой, не впадайте в крайность
- Логическая цепочка не должна превышать нескольких секунд на осмысление
- Наглядно донесите и до Клиента, и до потенциальной аудитории Вашу логику 🙂
Если даже Ваш интернет-магазин качественно оптимизирован и продвинут, но Ваши менеджеры - не профи в своей работе, то, к сожалению, Вы будете терять свою прибыль, отдавая ее конкуренту, у которого потенциальному Клиенту помогут более качественно решить его задачу. Помните о этом.
Процветания и коммерческого успеха Вашему интернет-бизнесу!
