Единожды попав под невероятную мужскую харизму Гая Кавасаки, ты остаешься его почитателем уже навсегда... Читая его книги, проникаешься его идеями, мыслями, суждениями, заряжаешься его нескончаемой энергией и впитываешь бесценный опыт.
Гай Кавасаки получил степень бакалавра психологии в Стэнфордском университете, а также MBA в Калифорнийском университете в Лос-Анджелесе.
Во многом благодаря его таланту и профессионализму у Macintosh сегодня огромная армия ревностных приверженцев, а Apple — едва ли не самый узнаваемый мировой бренд. Кавасаки воплотил в жизнь гениальную мысль - перенести концепцию «евангелизма» в высокотехнологичный бизнес, фокусируясь на создании слоя пользователей — горячих приверженцев бренда.
Успешный бизнесмен, специалист своего дела, неповторимый презентатор, автор 9 книг - у Гая Кавасаки есть чему поучиться, к его советам и мнению стоит несомненно прислушаться.
В настоящий момент Гай Кавасаки управляющий директор «Garage Technology Ventures», венчурной компании, специализирующейся на высокотехнологичных StartUp Силиконовой долины.
Хотелось бы немного познакомить Вас, наши дорогие читатели, с подходом Гая Кавасаки к самым разным жизненным граням и сферам, заразить его энергетикой, мыслями, идеями....
Приведем наиболее интересные идеи из интервью Гая с Пенелопой Транк из книги «Правила Кавасаки».
И если вы хотите, чтобы на ваш стартап обратили внимание инвесторы (особенно в IT-сфере), то обязательно прочтите полностью эту книгу.
Сам Кавасаки так определяет эту книгу:
... собрание «лучших моих материалов о создании хороших организаций и управлении ими». Здесь аккумулированы советы, которые помогут превратить стоящую идею в перспективное дело: как придумать действительно хороший продукт, как привлечь инвесторов, как планировать будущий бизнес, каких людей брать в команду, как строить маркетинг и коммуникации, как вести себя с партнерами по бизнесу. И почти все это — в форме вопросов и ответов. Этих вопросов и ответов столько, что наверняка среди них найдутся те, которые интересуют вас прямо сейчас.
Концентрат идей Гая Кавасаки на тему конкуренции
Модель "лучшая защита - это нападение" отлично подходит для бизнеса. Если вы постоянно занимаетесь инновациями и отлично обслуживаете клиентов, то конкуренция вам совсем не страшна. Но компании часто сбиваются с пути, а победа над конкурентами становится для них важнее заботы о клиентах.
Вот как избежать первого и достичь второго:
1. Познай себя. Прежде всего нужно понимать, за какие ценности ратует ваша компания. Например, Apple никогда не будет делать ставку на разработку "корпоративного ПО", как Microsoft.
2. Познай своего клиента. Нужно точно знать, чего хочет ваш потребитель (а чего не хочет). Они точно не хотят сводить ваших конкурентов с ума. Хорошая компания слушает клиентов. А великая - предвосхищает их желания.
3. Познай своего врага. Вы не сможете свести с ума конкурентов, пока не поймете их сильные и слабые стороны. Вы должны стать клиентом своих конкурентов, пользоваться их продуктами и услугами.
4. Сконцентрируйтесь на потребителе. Лучший способ свести с ума конкурентов - о них не думать. Ваш успех бесит их куда сильнее. А он приходит, когда вы делаете что-то во благо клиенту, а не для противостояния с конкурентом. Опередите конкурентов с точки зрения инноваций, сервиса, цен.
5. Превратите клиентов в евангелистов. Мало что способно взбесить конкурентов сильнее. Для этого создайте великий продукт или услугу, выведите на рынок, посмотрите, кто в них влюбится, раскройте им свои объятья и позаботьтесь о них.
6. Получайте пользу от добрых дел. Помогите сообществу. Это хорошо само по себе. Но также создаст массу положительных отзывов и укрепит связи.
7. Превратите конкурентов в союзников. Главный способ избавиться от конкурентов - выбить их из бизнеса. Но можно просто превратить их в союзников.
8. Поиграйте с ними. Тут масса примеров. Одна компания давала скидки за рекламу конкурентов, вырванную из "Желтых страниц", другая повесила над входом табличку "Главный вход", когда рядом открылся магазин конкурентов, третья - отправляла фургоны к закрывающимся отделениям банка-конкурента и на месте оформляла их вкладчикам новые счета и так далее.
Нужно не только свети с ума конкурентов, но и самому остаться в здравом уме. Вот что для этого нужно.
1. Радуйте своих потребителей. Тогда конкуренты не смогут вас догнать. А у вас не останется времени на пустые тревоги о конкурентах.
2. Не обольщайтесь, что существует "идеальная информация". Кажется, что в век интернета все получают информацию мгновенно. На самом деле, даже если конкурент выпустил новинку, сначала об этом узнаете вы, поисковые системы, а только потом постепенно клиенты. Не стоит паниковать и помогать конкурентам распространять информацию об их товарах.
3. Примите успокоительное. Никогда не показывайте конкурентам, что нервничаете. Это только придаст им сил и уверенности. Также не нужно сразу развязывать военные действия, так как вы можете ошибиться. Но и игнорировать их не стоит. Примите удар конкурентов как личный выпад и сделайте что-то лучше. Иными словами, см. пункт 1.
4. Переведите негативные эмоции обратно на конкурента. И может быть, в следующий раз он оставит вас в покое. Например, когда Фрэнк Вулворт открыл свой первый магазин, конкуренты сразу повесили рекламу "Мы обслуживаем вас уже 50 лет". В ответ на это Фрэнк написал в своей рекламе "Мы работает всего неделю, никакого старья на складах".
5. Ведите себя как маньяк. Иными словами убедите конкурентов в том, что с вами не стоит связываться потому, что вы можете сделать что-то из ряда вон выходящее. Так поступает Virgin Airlines, когда дает билеты за накопленные мили конкурентов, предлагает массаж и маникюр во время полета или поездку в аэропорт на скутере.
Кавасаки о получении работы в Кремниевой долине
Большинство приведенных советов применимы к работе в любой компании. Есть очень интересные.
1. Любите то, что делает компания. Компании Силиконовой долины построены на страсти. Поэтому они набирают на работу людей, которые демонстрируют такую же страсть. Всеми силами покажите, что вы не просто посмотрели их сайт. Лучший способ - пользоваться их продукцией.
2. Сделайте мощную презентацию и возьмите ее с собой. В Кремниевой долине вы можете точно сказать, что человек занимается презентацией чего-либо каждый раз, когда у него шевелятся губы. Считайте, что ваше резюме - презентация вас как товара. Резюме стоит строить по принципу 1-2-3.
- Не больше одной страницы. Большинство людей считает, что их опыт заслуживает нескольких страниц, и чем больше они будут говорить о себе, тем больше заинтересуют работодателя. На самом деле, если вы не можете кратко рассказать о себе на одной странице (или своей компании на 10 слайдах), то ничего не стоите.
- Два ключевых момента. Ваша резюме (и интервью) должно концентрироваться на двух, максимум трех ключевых моментах биографии: опыте работы, применимом образовании или любви к тому, что делает компания.
- Три раздела. Предыдущее правило означает, что у вашего резюме не может быть больше трех разделов: контактная информация, опыт работы и полученное образование. Исключите цели, интересы и прочую лишнюю информацию.
3. Посмотрите на резюме свежим взглядом и исправьте ошибки.
4. Используйте глаголы, обозначающие активные действия - создал, продал и т.д.
5. Перечислите свои достижения, а не названия должностей или обязанностей. Лучше всего с подтверждающими их цифрами.
6. Принесите копию резюме на интервью. Если она понадобится кому-то из интервьюеров, вы сможете оказать драгоценное внимание.
7. Знайте (а еще лучше - не любите) конкурентов компании. Не стоит доходить до крайности, никто не будет нанимать психопата. А в остальном нелюбовь к конкурентам - это форма любви к компании.
8. Подготовьтесь к ответам на разные вопросы. Кавасаки говорит, что скорее всего вы пройдете 4-5 интервью и приводит несколько типажей сотрудников с характеристиками, потенциальными вопросами и ответам. Но это применимо в основном к технологическим стартапам и вряд ли будет интересно всем читателям. Поэтому просто подготовьтесь к ответам на вопросы о разных аспектах вашей жизни со стороны разных специалистов.
9. Приезжайте на встречу за 30 минут до начала, чтобы точно успеть, получить пропуск, узнать что-то интересное у секретаря и не выглядеть запыхавшимся.
10. Оденьтесь в деловом стиле или поинтересуйтесь, какой стиль принят в компании.
11. Найдите идеальный ответ на первый вопрос "Как ваши дела?". Не стоит откровенничать. Это просто формальность. Но ваш ответ позволит сразу поразить интервьюера уровнем энтузиазма. Поэтому идеальным ответом можно считать: "Все отлично. Я с нетерпением хочу узнать больше об этой работе и рассказать вам о себе, чтобы мы с вами могли понять насколько подходим друг другу".
12. Узнайте как можно больше от первого интервьюера. Интервью при приеме на работу напоминает продажи по телефону. Выслушайте, как потребитель рассказывает вам о том, чего он хочет, а затем объясните ему, почему ваше решение лучше других.
13. Будьте готовы помочь немедленно. Большинство компаний не готовы развивать сотрудников и только потом получать результат. Они хотят, чтобы вы приносили пользу с первого дня работы.
14. Делайте заметки. Это поможет не только сохранить важную информацию, но и выглядеть серьезным и внимательным кандидатом.
15. Покайтесь в своих прошлых ошибках. Если они у вас есть, компания узнает об этом. Лучше если от вас, чем из интернета или еще как-то.
16. Исправляйте ошибки. Если не удалось найти подходящий ответ в ходе интервью, всегда можно сказать: "Это был не самый подходящий ответ. Позвольте мне попробовать еще раз". Так вы продемонстрируете, что готовы признавать ошибки и корректировать их в реальном времени.
17. Подготовьте 5 предложений, которые помогли бы компании стать лучше.
18. Держите наготове свои рекомендации. Лучше всего дать их сразу, а не обещать прислать позже. Также постарайтесь воспользоваться любой возможностью, чтобы продолжить общение - отправить дополнительные рекомендации, образцы работ и т.д.
19. Естественно, рекомендации должны быть от людей, которые на Библии готовы поклясться, насколько вы круты. Поэтому перед тем как просить рекомендацию, уточните, не доставляет ли это неудобств человеку.
20. Если хотите получить работу, скажите интервьюеру, что видите множество точек пересечения. Очень немногие кандидаты делают этот шаг. Поэтому вы должны четко заявить о своем желании. Также уточните, какие будут дальнейшие шаги и что компании еще нужно знать о вас.
21. Если вы не уверены, что подходите друг другу, тоже скажите об этом. Как минимум вы запомнитесь как честный кандидат. К тому же, возможно, у компании появится подходящая позиция в будущем.
22. Помните, что в компаниях, развивающихся быстро, сегодняшний стажер завтра может стать менеджером по продукту, а послезавтра вице-президентом по маркетингу. Поэтому просто начинайте работать и выкладывайтесь на полную.
Кавасаки об искусстве найма персонала
1. Отбросьте все несущественное. Не важно насколько велик опыт кандидата в какой-то области. Нужно оценивать применим ли он в вашей компании.
2. Нанимайте "зараженных" людей. Обычно ищут людей с подходящим образованием и опытом работы. Не менее (а может быть и более) важно искать людей, которые обожают ваш продукт.
3. Нанимайте специалистов, которые лучше вас. Посредственные сотрудники стремятся нанимать людей классом пониже, чтобы хорошо выглядеть на их фоне и ощущать превосходство. Великие же игроки нанимают других великих игроков.
4. Не полагайтесь только на свою интуицию. Она часто нас подводит, но мы почему-то обычно помним только случаи, в которых она нам помогла. Поэтому не нужно проводить неструктурированные интервью и надеяться, что вы "почувствуете кандидата". Задавайте всем одни и те же вопросы и тщательно фиксируйте ответы, чтобы потом можно было их сопоставить и принять обоснованное решение.
5. Ставьте непростые задачи. Не думайте, что все ищут работу полегче. Лучшие люди ищут лучшие рабочие места. А лучшие места предполагают решение непростых задач. Поэтому не бойтесь ставить такие задачи.
6. Познакомьтесь с независимыми рекомендациями. Не стоит ограничиваться только рекомендациями, которые предоставили сами кандидаты.
7. Воспользуйтесь "тестом торгового центра". Представьте, что вы находитесь в торговом центре и видите своего кандидата. Он стоит в десятке метров и не замечает вас. Как вы поступите: а) подойдете и поздороваетесь с ним б) подумаете, что поздороваетесь, если увидите еще раз в) поедете в другой торговый центр? Иными словами, кандидат не должен вызывать у вас неприятных эмоций.
8. Используйте все средства. Как только вы нашли идеального кандидата, постарайтесь привлечь его всеми средствами.
9. Заручитесь поддержкой всех, кто может участвовать в принятии решения. Кандидаты редко принимают решения в одиночку. Обычно они советуются с родственниками, друзьями и другими близкими людьми.
10. Не торопитесь озвучивать сумму вознаграждения. Часто компании сначала посылают предложение, а потом приступают к переговорам. На самом деле нужно делать точно наоборот.
11. Не торопитесь ставить точку. Каждый день когда ваши сотрудники приходят домой, они думают, стоит ли им идти на работу завтра. И в один день они могут не прийти. Поэтому процесс поиска персонала должен быть постоянным.
3 октября 2013 года в Москве Гай Кавасаки выступил с мастер-классом «Искусство создания digital-стратегии».
Разработать план присутствия в digital не так просто. Но нет ничего невозможного. Главное – соблюдать 10 простых правил.
Забудьте о SEO!
Манипуляции с поисковой выдачей, попытки ее обмануть – пустая трата времени. Хватит строить из себя волшебников и «копаться в мусорных баках у дома Мэтта Каттса», надеясь найти хоть что-то, что поможет улучшить позиции сайта. Задача Google – дать пользователям самый лучший ответ на их запрос. Вот и займитесь созданием качественного и полезного контента.
Собирайте email-адреса
Не гонитесь за количеством лайков в соцсетях – какой от них толк, если каждый сейчас может их купить? К тому же, сильно ли вам поможет количество фолловеров и отметок «Мне нравится», если вы продаете книги или проводите конференции? А вот старая добрая email-рассылка по-прежнему «рулит» в таких случаях.
Уберите «тормоза»
Если к вам идет пользователь, на его пути не должно быть ни единого элемента, который мог бы его остановить или вынудить повернуть назад. И в первую очередь, это касается капчи. Этот элемент выполняет только одну функцию – уменьшает число клиентов на сайте. То же самое касается бесконечных форм, которые пользователь должен заполнить, прежде чем его заказ на сайте примут. Расчистите для клиента дорогу к вам настолько, насколько это возможно.
В качестве примера Гай рассказал о компании, которая занимается установкой солнечных батарей на крыши домов. Раньше пользователь должен был совершить целый ряд звонков, оставить несколько заявок на сайте, заполнить разные формы, прежде чем работники компании выезжали к нему. Однако компания решила упростить этот процесс – пользовательский «квест» сократился до заполнения на сайте всего одного поля – адреса дома, на который нужно установить солнечную батарею. Сотрудники компании с помощью спутниковой карты находили дом, самостоятельно оценивали крышу и ее размеры, и после этого выезжали к клиенту. Все очень просто.
Думайте, что вы измеряете
Если кому-то не нравится, что вы делаете, это не значит, что вы должны перестать это делать вообще. Если показатели, которые для вас важны, а не просто навязанные «экспертом», говорят вам, что все отлично, так и есть.
Например, большинство SMM-специалистов заявляют, что можно постить публикацию 1 раз в день, не больше – иначе пользователи начнут жаловаться и отписываться. Гай повторяет свои твиты 4 раза в день с промежутком в 8 часов. Итог – 5 жалоб при максимальном охвате. Так настолько ли важен тут этот показатель, и стоит ли на него вообще обращать внимание?
Следующий вопрос, который надо себе задать, - а сколько пользователей отпишется от аккаунта после своей жалобы? Возможно, вы потеряете часть подписчиков, но подумайте о том, что вы получите – шансы на то, что больше подписчиков увидят вашу публикацию, возрастают в несколько раз.
Например, канал CNN не стесняется показывать одни и те же программы в течение всего дня. И делают они это не просто так – в какое бы время пользователь не включил телевизор, он точно увидит, что он хочет, и не будет переключаться на другой канал.
И третий, самый важный вопрос - а сколько продаж вы сделаете? Число жалоб и отписавшихся пользователей не имеет значения, если вы успешно продаете свои товары и услуги. Смысл нахождения в социальных медиа – это не популярность, а успех.
Ставьте под сомнение высказывания экспертов
Не принимайте их слова, как непреложную истину. Сомневайтесь, пробуйте, тестируйте, но забудьте о слепом доверии. Вы должны найти то, что сработает именно для вас.
Вернемся к SMM-экспертам, которые заявляют, что нельзя постить публикацию чаще, чем 1 раз в день. Однажды Гай был в Торонто и увидел там красивую машину, фото которой он захотел запостить в Google+. Он это сделал, однако, из-за проблем с Интернетом фото не появилось, и он повторил публикацию. Как оказалось, он запостил одну и ту же картинку два раза с промежутком в 10 минут. SMM-гуру от такого поступка упали бы в обморок. Но пользователи отреагировали положительно: обе картинки получили большое число отметок +1, комментарии и репосты. И никто из пользователей не спросил Гая, зачем он запостил дважды одно и то же. Самым популярным вопросом было «Почему фотография в черно-белом варианте? Мы хотим цветную». Так почему бы и нет? Гай еще раз запостил это фотографию теперь уже в цвете. И фотография также набрала немало лайков, репостов и комментариев.
Копируйте других
Но вы должны уметь это делать – нужно четко знать, что именно вы должны украсть у конкурентов. Вряд ли кто-то полезет в чужой дом, чтобы украсть грязное белье, все будут искать бриллиантовое ожерелье. Ваша цель – дать пользователям крутой контент, не забывайте об этом.
Рискуйте
Офф-топик – это не так плохо! Попробуйте говорить с пользователями не только о своих продуктах, но и на отвлеченные темы. Например, если вы владеете рестораном, не нужно писать только о своих акциях и спецпредложениях. Рассказывайте о том, как готовятся блюда, или раскрывайте вкусовые пристрастия жителей разных стран.
В качестве «примера из жизни» Гай привел следующую ситуацию. Будучи на спортивном мероприятии, он запостил в свой G+аккаунт фото, как игрок, вывихнувший ногу, сидит, опустив ее в бочку с ледяной водой. Примечательно, что из таких бочек обычно игроки пьют воду. Именно об этом и написал Гай в шутливой форме. Публикация, по сути, «ни о чем», и SMM-эксперты, наверняка, всплеснули бы руками и закатили глаза, увидев на странице такой вроде бы неподходящий пост. Однако подписчики Гая решили иначе:
Просите о помощи
В этом нет ничего постыдного. Особенно если у пользователей есть причина вас любить.
Например, Гай заметил, что в списке популярных пользователей LinkedIn по числу подписчиков его опережает политик Митт Ромни. Всего один пост Гая с просьбой к подписчикам исправить эту несправедливость – и на следующий день он был уже впереди.
Отвечайте
Вы попросили об услуге, так и сами делайте «добрые дела». Например, вы спросили у пользователей, как им ваш новый товар или услуга – не забудьте поблагодарить каждого, кто откликнулся на это сообщение.
Проявляйте заботу о своих друзьях
Пользователь сделал крутой обзор вашего продукта? Так репостните его! Или действуйте любым другим образом, но помните – ваш ответ должен быть максимально крутым, пользователь должен понять, насколько вы цените то, что он сделал.
И напоследок, если у вас есть соцаккауты, которые уже поросли паутиной, то о какой SMM и digital-стратегии вы можете вообще вести речь? «Не стоит верить человеку, у которого меньше подписчиков, чем у вас», - говорит Гай.
- Гай Кавасаки Правила Кавасаки, М.: «Манн, Иванов и Фербер», 2013.
- Гай Кавасаки Как очаровывать людей. Искусство влиять на умы и поступки = Enchantment: The Art of Changing Hearts, Minds, and Actions. — М.: «Альпина Бизнес Букс», 2012.
- Гай Кавасаки Стартап: 11 мастер-классов от экс-евангелиста Apple и самого дерзкого венчурного капиталиста Кремниевой долины = The Art of the Start: The Time-Tested, Battle-Hardened Guide for Anyone Starting Anything. — М.: «Манн, Иванов и Фербер», 2012.
- Гай Кавасаки Революционный продукт. Как создать и вывести на рынок = Rules For Revolutionaries. The Capitalist Manifesto for Creating and Marketing New Products and Services. — М.: «Манн, Иванов и Фербер», 2012.
- Reality Check: The Irreverent Guide to Outsmarting, Outmanaging, and Outmarketing Your Competition (2008)
- Rules for Revolutionaries (2000); русский перевод — «Правила для революционеров» (Companion Group, 2007)
- How to Drive Your Competition Crazy (1995); русский перевод — Как свести конкурентов с ума (2004)
- Hindsights (1995)
- The Computer Curmudgeon (1993)
- Selling the Dream (1992)
- Database 101 (1991)
- The Macintosh Way (1990)
Источники: seonews.ru, bookideas.ru и Издательство Манн, Иванов и Фербер
